Autore: Fatture in Cloud
Quando gestisci un’azienda o un’attività commerciale, devi mettere in conto che non tutte le fatture saranno saldate al momento dell’emissione. In alcuni casi, infatti, concorderai un pagamento dilazionato nel tempo.
È in casi come questi che parliamo dell’esistenza di crediti commerciali che l’azienda vanta nei confronti di un’altra impresa o di un ente della PA.
Esattamente, però, cosa sono i crediti commerciali e che impatto hanno nella gestione economica e finanziaria della propria azienda? Scopriamolo insieme partendo da una definizione di che cos’è un credito commerciale.
Indice
Come suggerisce bene anche il nome, quando parliamo di credito commerciale ci riferiamo al credito che un’azienda vanta nei confronti di un cliente (sia esso un privato cittadino, un’altra azienda o un ente della Pubblica Amministrazione).
Il credito commerciale, nello specifico, si viene a creare quando l’azienda che vende il prodotto o il servizio concede una dilazione nel pagamento all’acquirente.
In questo modo, chi compra avrà più tempo per trovare i fondi necessari al pagamento, mentre tu vanterai un credito che dovrai gestire in maniera accorta in base alle esigenze dell’attività.
La dilazione viene concordata direttamente tra le parti in causa (tra te e il cliente) e, solitamente, si attesta sui 30, 60, 90 o 120 giorni.
Un esempio ti aiuterà a capire meglio come funzionano i crediti commerciali.
Un’azienda che produce travi in legno chiude un importante contratto di fornitura con un’impresa edile impegnata nella realizzazione di un ecovillaggio sostenibile.
Data l’importanza dell’ordine e per incentivare l’acquirente a chiudere il contratto, il produttore di travi accetta un pagamento dilazionato a 120 giorni, quando il cantiere sarà probabilmente chiuso e le abitazioni eco-sostenibili vendute.
In questo modo si viene a creare un credito commerciale – ossia generato da una compravendita di beni o servizi – che il produttore di travi vanta nei confronti del costruttore edile.
Il credito commerciale porta con sé vantaggi e svantaggi, sia per l’azienda che lo concede sia per il cliente che ne usufruisce.
Dal tuo punto di vista, cioè del venditore, la concessione di una dilazione di pagamento permette di rafforzare i rapporti con la clientela, favorendo la fidelizzazione.
Allo stesso tempo, però, la dilazione dei termini di pagamento potrebbe incidere sul flusso di cassa e sulla gestione della tesoreria. E anche in maniera piuttosto importante.
Concedendo una dilazione dei tempi, infatti, esponi l’azienda a un potenziale rischio di credito del cliente: in caso di insolvenza, ti ritroverai di fronte a un ammanco che potrebbe compromettere la capacità di far fronte alle spese correnti (pagamento di stipendi e bollette, rimborso di ratei di mutui e prestiti, pagamento di tasse e contributi, ecc).
Per questo, è necessario mettere in atto strategie di gestione del credito commerciale che ti consentano di gestire in modo oculato sia la liquidità, sia il totale dei crediti circolanti.
E, in caso di emergenza, ricorrere alla cessione dei crediti immediatamente monetizzabili o avviare le pratiche per il recupero del credito.
Prima di analizzare cosa è e come funziona la gestione dei crediti commerciali, dobbiamo però fare una distinzione che ci aiuta a capire ancora meglio cos’è il credito commerciale.
Spesso, infatti, ci si confonde tra crediti commerciali e crediti finanziari.
I primi, come abbiamo visto, sono frutto di una transazione commerciale – una compravendita – tra due aziende, o tra un’azienda e un privato. I secondi, invece, nascono dalla concessione di un prestito da parte di un ente creditizio o da una banca e implicano il pagamento di interessi.
La definizione di credito commerciale che abbiamo appena dato – e gli esempi che abbiamo utilizzato per spiegare come funzionano i crediti commerciali – ci ha permesso di mettere in evidenza i rischi connessi con questa attività.
Inoltre, ora ci è chiara la necessità di mettere in atto una gestione del credito che consenta all’azienda di non trovarsi improvvisamente in una crisi di liquidità.
Quando si parla di gestione del credito, dunque, ci riferiamo a tutte quelle attività – che vedremo in dettaglio tra poco – che permettono di ridurre i rischi connessi con la concessione di credito a un’impresa o un ente della pubblica amministrazione.
Attraverso queste attività, l’azienda che concede la dilazione sarà in grado di aggirare potenziali pericoli e, nel caso più sfortunato, far fronte anche a eventuali insolvenze.
Come si gestisce un credito commerciale? Le filosofie di pensiero, in questo caso, sono molteplici. E tutte a loro modo mostrano una certa efficacia nel ridurre i rischi del credito.
Alcune attività più di altre, però, sono maggiormente efficaci nel diminuire il rischio: dividendo il processo in varie fasi di analisi e gestione, ti consentono di avere sempre un’idea chiara della capacità dell’impresa di “assorbire” nuovi crediti.
Prima di concedere la dilazione di pagamento è necessario analizzare la capacità del cliente di far fronte alla spesa.
Attraverso l’analisi del rischio di credito dell’azienda o dell’ente della PA che acquista i tuoi beni o servizi, infatti, sarai in grado di valutare la capacità del cliente di ripagare il debito nei tempi stabiliti.
In questa fase, è utile reperire informazioni sulla solidità economico-finanziaria dell’azienda.
Nel caso in cui la dilazione fosse concessa a un cliente con il quale hai già lavorato non avrai difficoltà a reperire informazioni di questo genere. Se, invece, l’analisi riguardasse un nuovo cliente le difficoltà potrebbero essere maggiori e non è completamente da escludere la possibilità di rivolgersi ad aziende specializzate in questo settore.
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Dopo la concessione dei crediti si passa alla fase di gestione degli incassi. Dovrai infatti tenere traccia di tutti i crediti concessi, il periodo di dilazione concesso e l’avvicinarsi delle scadenze di pagamento.
La gestione degli incassi è fondamentale per evitare problemi con il flusso di cassa e la gestione della tesoreria.
Nel caso in cui dimenticassi di riscuotere uno dei crediti concessi, infatti, potresti avere problemi di liquidità e difficoltà nell’operatività quotidiana. Non avresti, ad esempio, il denaro necessario al pagamento degli stipendi, delle bollette, dei prestiti e di tutte quelle spese che permettono all’azienda di continuare a operare sul mercato.
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Cosa fare nel caso in cui incontrassi difficoltà nel riscuotere i crediti o avessi bisogno immediato di liquidità?
In casi come questi puoi ricorrere alla cessione del credito ad altre aziende o istituti finanziari specializzati nella gestione di queste eventualità.
Attraverso la cessione del credito sarai in grado di monetizzare immediatamente una fattura in scadenza tra qualche settimana o mese, potendo così di far fronte a spese improvvise e non programmate.
Come abbiamo sottolineato in più occasioni, un’oculata gestione del credito è di fondamentale importanza per la sopravvivenza stessa dell’azienda.
Un credito, per quanti vantaggi ti possa portare da un punto di vista commerciale, rappresenta sempre una “spada di Damocle” sul futuro dell’azienda.
Nell’immediato, la concessione di una dilazione nei tempi di pagamento significa per la tua attività rinunciare a un incasso, andando così a incidere in maniera significativa sugli equilibri del flusso di cassa e sulla gestione della tesoreria.
In caso di credito deteriorato o insoluto, poi, la rinuncia potrebbe diventare definitiva. Un problema che potrebbe addirittura aggravarsi se il numero di crediti concessi inizia a diventare eccessivo.
Un’azienda non ha una capacità illimitata di assorbire crediti: bisogna valutare con attenzione a quali aziende vengono concessi, la loro capacità di far fronte alla spesa e i tempi di pagamento.
L’obiettivo è quello di mantenere un flusso di cassa positivo – o quanto meno in pareggio – ed evitare così di trovarti improvvisamente senza liquidità.
Parliamo di credito insoluto quando uno dei clienti non restituisce il credito concesso nei termini stabiliti dall’accordo.
Tornando all’esempio iniziale, l’impresa edile non è riuscita a vendere tutte le abitazioni eco-sostenibili e non è quindi in grado di far fronte al pagamento della fattura nei 120 giorni pattuiti. Il costruttore di travi di legno si trova quindi con una fattura insoluta e la necessità di dover rientrare del proprio investimento nel lasso di tempo più breve possibile.
In casi come questi puoi ricorre al recupero crediti, attività che potrebbe sfociare nella cessione del credito ad aziende specializzate.
L’attività di recupero crediti, solitamente, inizia ben prima che la fattura diventi insoluta: puoi tutelarti inviando dei promemoria alcune settimane prima che la fattura scada.
Dopo la scadenza, invece, puoi passare ai solleciti di pagamento: inviti il debitore, in maniera formale e gentile, a onorare gli impegni assunti e pagare la fattura.
Nel caso in cui i solleciti non dovessero dare i frutti sperati, puoi seguire tre strade: rinunciare al credito, affidarti a un avvocato o cedere il credito a istituti specializzati.
Il recupero dei crediti nei confronti di un ente pubblico segue un iter differente rispetto a quello previsto per un’azienda privata.
La legislazione, infatti, prevede l’istituto della certificazione del credito, grazie al quale l’azienda creditrice può gestire in maniera efficace la somma da recuperare.
A seguito della certificazione, infatti, puoi cedere il credito (anche in misura parziale) o chiedere l’anticipazione del pagamento presso una banca o un istituto finanziario specializzato.
In alternativa, puoi utilizzare il credito a compensazione dei debiti nei confronti dell’Erario dopo aver stipulato un accordo con l’Agenzia delle Entrate – Riscossione.
Tra le attività di gestione del credito commerciale abbiamo visto la cessione del credito. Il prossimo capitolo è dedicato interamente a questa soluzione.