Man mano che il tuo business cresce, aumenta anche la tua base di clienti e ovviamente la domanda dei tuoi prodotti o servizi. Per riuscire a rispondere a questa crescente domanda, dovrai cercare di stare sempre al passo con i bisogni e le aspettative future dei tuoi clienti, in modo da riuscire ad assecondarle.
Per questo, si rendono necessarie le previsioni di vendita.
Cosa sono le previsioni di vendita?
Le previsioni di vendita stabiliscono la quantità di beni o servizi che i tuoi clienti acquisteranno da te in futuro. Per avere una previsione di vendita, dovrai analizzare vendite realizzate in passato ed altre informazioni per arrivare a prevedere la domanda futura da parte dei tuoi clienti.
Perché hai bisogno delle previsioni di vendita?
Una accurata previsione di vendita ti consente di:
- avere sempre disponibile la giusta quantità di prodotti/servizi per soddisfare le esigenze future dei clienti;
- evitare problemi e contrattempi che possono comportare costi imprevisti, come ad esempio improvvisi cambiamenti di forniture o nella gestione del magazzino;
- prendere decisioni oculate, basate su budget, inventario, assunzioni e prezzi;
- valutare dati attendibili riguardo al potenziale del tuo business nel mercato attuale e in eventuali altri settori.
Tre modi per prevedere le vendite
Ecco tre metodi di previsione di vendita. Potrai trovare quello più adatto alla tua attività imprenditoriale o utilizzare una combinazione di tutti e tre per ottenere risultati migliori e più accurati.
1. Metodi qualitativi
Questi sistemi risultano particolarmente utili quando non hai a disposizione troppe informazioni da cui partire per prevedere la domanda di nuovi prodotti o servizi.
Tra gli esempi, possiamo citare:
- Opinioni di esperti: commercialisti, consulenti del lavoro, avvocati, investitori o altri imprenditori possono aiutarti, ognuno con le proprie competenze, a raccogliere una serie di pareri e indicazioni da cui ricavare una previsione di vendita, magari organizzando una discussione a più voci in cui ogni esperto possa esprimere le proprie ragioni confrontandosi con gli altri.
- Previsioni del reparto vendita: se disponi di un team di vendita, affidati alla loro competenza ed esperienza per ottenere una previsione di vendita.
- Ricerca di mercato: attraverso sondaggi, interviste e questionari rivolti ai tuoi clienti, puoi comprendere meglio preferenze, interesse e aspettative riguardo ai tuoi prodotti e servizi. In questo caso, considera che le ricerche di mercato possono essere anche parecchio costose, e che non è detto che i soggetti intervistati siano effettivamente tuoi clienti.
2. Metodi causali
Questi metodi esaminano come determinati fattori - ad esempio mutamenti sociali ed economici - possano influenzare elementi come abitudini di spesa dei clienti, fluttuazioni di prezzo e livello di competizione, che a loro volta possono modificare la domanda.
Ad esempio:
- Trend stagionali: osserva le tue vendite dell’anno passato e cerca di capire perché sono aumentate durante certi periodi e diminuite in altri. Può essere il caso di una gelateria, che vede aumentare il proprio business durante l’estate e calare drasticamente in inverno.
- Ciclo di vita: il ciclo di vita del prodotto o del servizio è costituito dalle quattro fasi che ne caratterizzano l'evoluzione nel tempo in base all’andamento delle vendite, ovvero: sviluppo del prodotto e sua introduzione nel mercato, crescita, maturità e declino. Analizzando il ciclo di vita di un prodotto, potrai osservare che i clienti tendono ad acquistarlo nelle sue diverse fasi. Tornando all’esempio della gelateria, durante la fase di introduzione di un nuovo gusto, solo una parte di clienti ne sarà attratta, ma dopo qualche mese la richiesta aumenterà, grazie al passaparola, alla fidelizzazione dei clienti ma anche in base a recensioni, premi e riconoscimenti ottenuti proprio per quel gusto.
3. Metodi quantitativi
Si tratta di metodi basati su approccio matematico, particolarmente adatti a business con molti anni di dati da utilizzare per individuare tendenze e modelli su cui fondare le previsioni di vendite future.
Consistono essenzialmente in due tipologie:
- Serie storiche: si tratta di grafici a linee, in cui ogni punto del grafico rappresenta il numero di vendite in un dato momento all’interno di un periodo temporale.
- Medie mobili: raggruppano le domande di un periodo - in genere almeno un trimestre - per poi dividere il totale per il numero di mesi scelto e predirre la domanda del mese successivo.
I metodi qualitativi forniscono numeri specifici. Per risultati più efficaci, è consigliabile combinarli con altri metodi - qualitativi o causali - per avere così una visione più ampia sulle diverse variabili che possono influenzare la domanda.
Alcuni consigli per ottimizzare le previsioni di vendita
Anno dopo anno, imparerai quali sono i dati più utili per comprendere meglio i tuoi clienti e affinare le previsioni di vendita. Più il tuo business cresce, più dovrai assicurarti di poter fare previsioni attendibili. Come? Ecco alcuni suggerimenti:
- Focalizzati sui numeri che ti forniscono le informazioni necessarie per prevedere la domanda.
- Considera anche le altre variabili: tieni conto dei diversi fattori che possono influenzare la domanda e di ogni tipo di informazione che puoi ottenere su questi fattori, rendendo questi dati parte integrante delle tue previsioni.
- Usa l’istinto: a volte il tuo intuito può rivelarti se la settimana prossima sarà particolarmente impegnativa o se invece sarà fiacca. Affidati al tuo istinto, nessuno conosce il tuo business meglio di te.
Vuoi approfondire questo argomento? Allora, ti suggeriamo l'articolo del blog di Danea Budget delle vendite: come fare previsioni di vendita sul serio per comprendere più in dettaglio questa fase così importante in ogni fase della crescita aziendale.
