Hai incrementato le vendite, esteso la tua linea di prodotti e affermato il tuo prodotto o servizio nel tuo mercato di riferimento. Un’altra strategia che puoi prendere in considerazione per far crescere la tua azienda è l’espansione di mercato. Si tratta di un’operazione estremamente impegnativa che non va in alcun modo presa sottogamba, e che presuppone un'accurata fase preparatoria.
Capiamo cosa s’intende con espansione di mercato e alcuni accorgimenti indispensabili per espandere con successo la tua azienda in un nuovo mercato.
Cosa significa espansione di mercato
Lo abbiamo visto nel capitolo 2, a proposito delle strategie di crescita aziendale.
L’espansione (o sviluppo) di mercato è una delle quattro ipotesi identificate dalla matrice di Ansoff e consiste nel proporre un tuo attuale prodotto a un nuovo mercato.
Puoi presentare un prodotto che non ha avuto riscontri positivi nel tuo mercato di riferimento, oppure uno che, proprio per via del suo successo presso i tuoi attuali clienti, vuoi sperimentare in un nuovo contesto.
Puoi ricercare il nuovo mercato:
- in senso geografico: passando dal locale al nazionale, oppure commercializzando all’estero;
- in diversi ambiti industriali: presentando il tuo prodotto a un target nuovo, di un settore o natura diversa da quello con cui lavori abitualmente; ad esempio, se hai sempre proposto la tua offerta al B2C, tramite l’espansione di mercato puoi andare a operare nel B2B.
Come prepararti all’espansione
Ecco alcuni aspetti che non puoi permetterti di trascurare per espandere con successo il tuo business in un nuovo mercato.
1. Individua il nuovo mercato in cui vuoi inserirti
Prima di iniziare con l’espansione, è fondamentale conoscere il mercato in cui vuoi inserirti.
In particolar modo, cerca di capire:
- il trend: se il mercato se è in crescita o in calo;
- eventuali ciclicità: se il mercato affronta dei movimenti ciclici, che tendono a ripetersi con una certa frequenza e che influiscono in misura consistente sull’andamento dei prezzi;
- le barriere all’entrata: quali sono gli elementi che potrebbero ostacolare il tuo ingresso nel nuovo mercato;
- i competitor: chi sono e quali caratteristiche hanno;
- la domanda: chi sono i tuoi nuovi potenziali clienti e quali sono i loro bisogni.
Le ricerche di mercato aiutarti notevolmente in questa fase, e proprio per la loro importanza ti consigliamo di rivolgerti a professionisti specializzati, che possano utilizzare la propria esperienza per fornirti un’analisi obiettiva e imparziale sulle effettive possibilità di espansione del tuo business in nuovi mercati.
Per approfondire il tema della ricerca e dell’analisi di mercato, consulta l’articolo del Danea Blog “Target clienti: come identificare e definire il potenziale cliente per un’analisi di mercato”.
2. Compra
Puoi affiliarti ad un franchising o acquistare/affittare un’attività già esistente e presente nel mercato. È un modo rapido per inserirsi nel mercato, ma può comportare costi elevati.
3. Collabora
Puoi affidarti ad un distributore o ad una rete di vendita già inserita nel mercato e presente con altri business a livello locale. Questo comporta bassi margini di rischio, a scapito però di una minore capacità di controllo. Collaborazioni di questo tipo vanno scelte con attenzione e devono basarsi sulla reciprocità di fiducia e trasparenza. Devi saper spiegare le potenzialità e i vantaggi che il tuo prodotto può esprimere in quel dato mercato in modo che ne sappiano comunicare il valore.
4. Assicurati di disporre di tutte le risorse necessarie
La tua espansione deve essere supportata dal giusto ammontare di capitale, da un team completo e preparato, da linee di produzione adeguate e da logistica e distribuzione efficienti, solo per citare gli elementi più importanti. Se non disponi delle risorse necessarie, aspetta prima di intraprendere qualsiasi iniziativa.
5. Elabora un efficace piano di lancio sul nuovo mercato
Hai tutte le informazioni e le risorse necessarie per entrare nel nuovo mercato? Bene, è il momento di elaborare il tuo piano di lancio. Entrare in un nuovo mercato è molto simile ad aprire una nuova attività, motivo per cui devi pensare al piano come ad un vero e proprio Business Plan.
Assicurati che il tuo piano sia calibrato per il mercato in cui intendi entrare. Deve includere il modo in cui valuterai il successo dell’operazione, a quale prezzo proporre il tuo prodotto o servizio, la tua strategia finanziaria, le tue attività di vendita e di marketing.
6. Istruisci il tuo team
Devi preparare il tuo team ai pro e i contro che comporta l’immissione nel nuovo mercato.
Stabilisci un programma di formazione per i tuoi collaboratori in modo che siano in grado di tenere il passo, o prendi in considerazione l’ipotesi di integrare il tuo team con nuove risorse e lavora con loro nello sviluppo di specifici processi rivolti al nuovo mercato.
Siamo arrivati alla fine di questa guida. Ora hai a disposizione tante informazioni e utili linee guida per pianificare, sviluppare e portare a termine con successo la tua crescita aziendale. Ora non rimane altro che metterti all’opera: buon lavoro!